Guía definitiva del marketing directo al consumidor (DTC)

A medida que los consumidores pasan más tiempo en línea, interactuando con las marcas a través de las redes sociales, el aumento del marketing directo al consumidor no es una gran sorpresa. Los consumidores modernos son expertos en tecnología, buscan ofertas y pasan mucho tiempo en Internet, razones de peso para que las marcas utilicen el marketing directo al consumidor como canal principal de marketing y distribución.
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¿Qué es exactamente el DTC? ¿Cómo funciona y cuáles son sus ventajas? Exploramos estas y otras cuestiones en nuestra guía definitiva sobre marketing DTC.

¿Qué es el marketing DTC?

El marketing directo al consumidor es cuando las marcas venden directamente a sus consumidores, saltándose los canales de venta más tradicionales, como las tiendas. Tradicionalmente, las marcas recurrían a terceros minoristas o a sus tiendas para vender productos y servicios a los consumidores. Sin embargo, con el auge de las compras en línea, tiene sentido que cada vez más marcas reflejen el comportamiento de los consumidores. Al eliminar a los intermediarios, las marcas pueden dirigir sus esfuerzos de marketing directamente a los consumidores y venderles directamente a ellos.

¿Cuáles son las ventajas del marketing DTC?

Ahora que cada vez más marcas adoptan este enfoque más directo, veamos las ventajas de la estrategia de marketing DTC.

 

Ofrece a las marcas un mayor control

El uso del DTC da a las marcas más control sobre sus relaciones con los consumidores, permitiéndoles un mayor control sobre el viaje del cliente, incluyendo la entrega, la marca, el marketing y el servicio al cliente. A diferencia del enfoque de marketing B2C más tradicional, que también se dirige a los consumidores pero depende de una tienda física o de un minorista externo como Amazon para aumentar las ventas, el DTC elimina la necesidad de intermediarios.
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Una marca que utiliza DTC puede tener total autonomía sobre los recorridos de sus clientes, lo que, a su vez, le ayuda a comprender mejor a su público.

Les ayuda a comprender mejor al cliente

Al poder conversar e interactuar directamente con sus clientes, las marcas pueden conocer mejor a su público, su edad demográfica, dónde pasan el tiempo en línea y cómo responden. Esto significa que las marcas pueden adaptar y perfeccionar sus mensajes y el momento del día en que comparten contenidos con los consumidores en función de cuándo su público es más receptivo en línea.
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Saber con quién están hablando y dónde es una función muy valiosa para las marcas. Pueden seguir perfeccionando los productos y respondiendo a las opiniones en tiempo real, lo que contribuye a generar confianza entre los clientes fieles.

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Mayor rapidez de comercialización

Cuando una marca sólo tiene que consultar a su equipo de marketing antes de lanzar una nueva campaña o producto, ahorra un tiempo valioso y puede salir al mercado rápidamente. Las marcas con interlocutores internos o inversores externos que tienen la última palabra acaban retrasando el lanzamiento de un nuevo producto.

Una marca DTC elimina al intermediario, lo que le permite experimentar con sus campañas en función del modo en que sus consumidores suelen relacionarse con su marca en Internet.

Mejores márgenes

Las marcas DTC se embolsan todos sus márgenes, ya que no necesitan pagar a terceros minoristas ni a otros proveedores, lo que significa que roban todos los beneficios y pueden reinvertir el dinero en sus esfuerzos de marketing con mayor rapidez.

Conocer las métricas de su negocio DTC es clave

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Antes de poner en marcha una estrategia de marketing directo al consumidor, conocer las métricas específicas que se deben utilizar es fundamental para el éxito general de la campaña. A diferencia de otras campañas de marketing que utilizan parámetros comerciales como el ROI (retorno de la inversión) y el CTR (porcentaje de clics), una empresa de venta directa al consumidor utilizará términos diferentes;

• LTV (valor de vida) del cliente - Se trata de una métrica de predicción que analiza los ingresos totales que puede generar un cliente a lo largo de su interacción con una marca.
• Tasa de conversión - Es el número de visitas o sesiones que han dado lugar a una venta o conversión
• Valor medio de pedido (VMP) - Se trata del número de pedidos de cada cliente, así como del importe medio de cada pedido presentado.
• Tasa de rotación - Un índice de rotación calcula el número de clientes que abandonan una marca por completo en un determinado periodo de tiempo.
• Coste de adquisición de clientes (CAC) - Esta es la cantidad de inversión en marketing necesaria para conseguir un cliente a través de un canal de marketing como Google Ads, publicaciones patrocinadas de Instagram o anuncios de Display
• Ingresos recurrentes mensuales (MRR) - mide el importe total de los ingresos previstos cada mes
• Margen del producto - Es el coste de la mercancía/producto vendido por el precio bruto de venta.
• Net Promoter Score (NPS) - Esta es la medida de la satisfacción y la fidelidad de los clientes que utilizan las marcas en todo el mundo.
• Retención de ingresos netos son los ingresos que quedan después de aplicar todos los créditos, descuentos y bonificaciones.

¿Cuáles son las mejores prácticas para los vendedores DTC?

Las marcas que se planteen adoptar el enfoque DTC o que quieran probarlo dependerán en gran medida de sus esfuerzos de marketing, por lo que algunas de las mejores cosas que pueden probar son;

Construir una identidad de marca

El problema de las marcas DTC es que no pueden confiar en que el público las conozca o sepa lo que representan, porque probablemente nunca se hayan topado con ellas. Esto significa que será necesario crear una identidad de marca sólida y mantener la coherencia en todos los canales que utilicen. Las marcas que utilicen el DTC como única estrategia de marketing tendrán que asegurarse de que los clientes asocien su marca con algo positivo (por ejemplo, ser respetuosas con el medio ambiente u ofrecer un servicio único).

Recopilar y analizar datos de marketing

Para empezar a comprender a su público y sus preferencias, la recopilación de datos es parte integrante de la estrategia de una marca de DTC. Con la necesidad de establecer rápidamente relaciones estrechas con su público objetivo, la información precisa y específica es esencial para que las marcas de DTC empiecen a aprender y a ajustar su enfoque en consecuencia. El seguimiento, la recopilación y el análisis de datos se convierten en parte integrante del enfoque global de marketing y ayudan a construir esas sólidas relaciones con los clientes.

El único inconveniente de utilizar el seguimiento en línea es el problema de la caducidad de las cookies, por lo que las marcas deben actuar con rapidez y empezar a procesar y aprender de sus datos antes que las marcas con otros canales de venta.

Utilizar las redes sociales para algo más que publicidad

Los canales de las redes sociales también son una excelente forma de comercializar su marca, y la publicidad de pago tiene un gran retorno de la inversión para las marcas DTC. Sin embargo, también hay grandes oportunidades para crear un personaje de marca en publicaciones orgánicas con las que los consumidores empezarán a familiarizarse. Establezca una relación estrecha con los consumidores interactuando y publicando sin necesidad de "vender" y cree una fuerte presencia de marca en los canales sociales para que los consumidores participen. El uso de las redes sociales también ofrece a los DTC una herramienta de atención al cliente en tiempo real, ya que los clientes suelen utilizar la sección de comentarios de las publicaciones en redes sociales para aportar su experiencia o su opinión sobre una marca.

Cuando se piensa en una marca DTC, normalmente se piensa en el marketing de influencers. El marketing de influencers se ha convertido casi en sinónimo de marketing DTC, ya que las marcas utilizan la influencia de miles o a veces millones de seguidores en plataformas como Instagram y TikTok. Utilizar figuras influyentes para comercializar su producto entre un público amplio y que ya confía en usted es una forma estupenda de reforzar la notoriedad de su marca.

Personalizar la experiencia del comprador

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Con un enfoque digital, las marcas DTC necesitan personalizar la experiencia del consumidor, ya que un mensaje personalizado les ayudará a destacar. Curar un producto o una noticia para satisfacer las necesidades de los clientes es una gran manera de asegurarse de que su producto y su marca destaquen entre la ruidosa multitud en línea.

Esto también depende de que los datos sean correctos, ya que unos datos precisos ayudarán a crear segmentos de audiencia y a comprender los comportamientos. Disponer de datos precisos y ser capaz de analizarlos ayudará a crear una experiencia más personal para todos los que se relacionen con tu marca.

Combine sus otros canales de marketing 

Asegúrese de fusionar más canales de marketing, invertir en campañas de correo electrónico y apoyar el DTC con otros esfuerzos de marketing para maximizar sus oportunidades. En el caso de las marcas que solo se han lanzado en línea, pruebe con un enfoque fuera de línea, como una tienda pop-up o una experiencia inmersiva que ayude a acercar su marca físicamente a sus clientes.

Ejemplos de éxito del marketing directo al consumidor

En los dos últimos años han aparecido cientos de marcas de venta libre. La pandemia obligó a las marcas a ser más creativas y a mantener los costes bajos cuando se aplicaron los cierres y las restricciones de envío. Esto supuso una oleada de marcas de venta libre en el mercado. Marcas como;

 

Beauty Pie- La empresa de cosméticos Buyers Club es una marca de cuidado de la piel y belleza exclusivamente de venta libre. Tienen un sitio web que ofrece descuentos considerables a los miembros de pago y han creado una marca de confianza únicamente a través de las opiniones de los clientes y las publicaciones en las redes sociales. Beauty Pie se ha creado un nombre sólido y reputado en un sector muy complicado en el que las opiniones de los clientes lo son todo. Han utilizado Instagram, el marketing de influencers y el marketing por objetivos para crear una presencia online que rivaliza con los gigantes de la belleza Mac y L'Oreal.

Shein- Shein, el gigante de la moda rápida, ha sido una de nuestras mayores historias de éxito en DTC, lanzando un negocio exclusivamente en línea y atrayendo a millones de compradores en todo el mundo. Aunque sus detractores han tenido mucho que decir sobre el material barato y el movimiento de moda rápida, que son perjudiciales para el medio ambiente y la mano de obra, la marca sigue creciendo. En 2021, la marca lanzó una aplicación que les permitió supera a Amazon en las listas de la tienda de aplicaciones de EE.UU.y su aplicación fue la segunda más descargada del año.

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¿Qué tendencias DTC deben conocer los profesionales del marketing en 2022?

• La tecnología chatbot podría gestionar las pesadas bandejas de entrada - Una de las características de las marcas DTC es su proximidad a los consumidores, lo que a menudo significa tener que responder y contestar a montones de mensajes a través de plataformas sociales, correos electrónicos y en el sitio. En lugar de gastar mucho dinero contratando a equipos de personas para responder a estas consultas, la tecnología de chatbot inteligente parece destinada a ayudar a las marcas DTC a gestionar sus bandejas de entrada y ofrecer respuestas para ayudar a los clientes con sus preguntas.
• El autocuidado es una gran oportunidad- Dado que el público está mucho más en sintonía con cómo se siente y se toma tiempo para invertir en su salud mental y bienestar a través de prácticas de autocuidado, las marcas en este espacio deben tratar de maximizar esto como una tendencia en curso.
• Sostenibilidad y autenticidad no son sólo palabras de moda - un público mejor informado busca credenciales ecológicas en las marcas con las que interactúa. Y las compras de aquellas marcas que puedan mostrar su negocio sostenible y compartir sus credenciales ecológicas serán más populares que las del mismo espacio. Ahora que las normativas de marketing son más estrictas con las marcas que "lavan verde" o hacen afirmaciones sobre su sostenibilidad, la oportunidad de ser auténtico y más respetuoso con el medio ambiente es más importante que nunca.
• Los microinfluenciadores son un presupuesto -No tienes mucho presupuesto para contratar a personas influyentes con cientos de miles de seguidores. No te preocupes: los microinfluenciadores de unos pocos miles de seguidores tienen el potencial de llegar a audiencias sin explotar con presupuestos mucho más reducidos. Intenta trabajar con microinfluenciadores que reflejen el espíritu de tu marca para llegar a un público afín.

¿Es el DTC una moda pasajera o ha llegado para quedarse?

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¿Ha llegado para quedarse esta tendencia emergente de lanzar nuevas marcas con poco presupuesto? Según datos de eMarketer, Las ventas mundiales de comercio electrónico crecieron un 34% interanual y se prevé que aumenten, lo que sugiere claramente que el DTC está aquí para quedarse. 

Con menores costes de marketing y lanzamiento, junto con una experiencia de marca más personalizada, no es de extrañar que el DTC esté llamado a crecer. Si las marcas están considerando un enfoque DTC, deben ser conscientes de algunas cosas que ayudarán a los consumidores a descubrir su marca y tener una experiencia positiva al interactuar con ellos en línea. Los chatbots que responden a mensajes y comentarios harán que los consumidores se sientan escuchados, apreciados y accesibles. Con más de 2,2 millones de personas En todo el mundo se utilizan lectores de pantalla para acceder a los contenidos en línea, por lo que las marcas que utilizan un enfoque DTC deben hacer que sus contenidos sean accesibles para todos. Esto implica añadir texto alternativo a las imágenes y utilizar descripciones en la sección de pies de foto para ayudar a los lectores de pantalla a compartir y describir con precisión la publicación.

El éxito de la aplicación móvil de Shein en 2021 indica el éxito que una aplicación puede reportar a un DTC con un número considerable de seguidores. La aplicación de Shein permite a sus clientes interactuar, jugar y comprar ropa. Las marcas de DTC deberían considerar una aplicación en sus planes de marketing de 2023 para ayudar a retener a los consumidores existentes y atraer a otros nuevos.

Como ocurre con cualquier campaña de marketing, las marcas inteligentes no confían en uno o dos canales de marketing, sino que están más dispuestas a experimentar para recoger los frutos. Si se utiliza una combinación sólida de un sitio web de alto rendimiento con SEO, canales sociales que atraigan e interactúen con publicaciones orgánicas y medios de pago que utilicen canales digitales, se obtendrán mejores resultados. 

No cabe duda de que el DTC no va a desaparecer, ya que cada vez son más las personas que compran, trabajan y juegan en línea. También está evolucionando como enfoque de marketing y debe adaptarse en consecuencia.